Een koffer vol excuses

Een koffer vol excuses

Een koffer vol excuses
Over het algemeen zijn verkopers extraverte mensen die met veel bombarie hun plannen aankondigen. Ze hebben vaak het hoogste woord, zijn enthousiast en overtuigend. Toch zijn er ook momenten waarop deze houding als sneeuw voor de zon verdwijnt. Namelijk: als er iets niet lukt. Vraagt een manager dan naar het resultaat, dan gaat de koffer vol excuses open.

Smoezen
De excuses zijn talrijk en leggen de oorzaak van de mislukking bij anderen: concurrentie, vriendjespolitiek, verkeerd assortiment, fouten bij de administratie, te duur, geen back-up van de binnendienst. Allemaal redenen waardoor de deal niet is gesloten, maar de verkoper zoekt de fout niet bij zichzelf. Toch zou het verstandig zijn om dat wel te doen.

Gevoelige snaar
Bij besluitvorming spelen niet-rationele ( instinctieve of emotionele) gronden in 85 procent van de gevallen een zeer grote rol. De verkoper heeft simpelweg niet de gevoelige snaar geraakt bij de klant. Dat kan komen door een verkeerde voorbereiding, opening of presentatie. Als een verkoper dit onder ogen durft te zien, kan hij het probleem aanpakken. Door kritisch naar zichzelf te kijken, kan hij zichzelf verbeteren en dus meer deals sluiten.

Oftewel: je doet jezelf als verkoper helemaal geen plezier door excuses te zoeken. Hierdoor blijf je hangen in de ontkenningsfase. Durf kritisch naar jezelf te kijken en sta open voor verbetering. Alleen dan word je een betere verkoper!

Fred Milius