De vervelendste opmerking in een salesgesprek

De vervelendste opmerking in een salesgesprek

De vervelendste opmerking in een salesgesprek
Hoe vaak heeft u ‘m al voor de kiezen gekregen? Die vervelende tekst ‘Stuur me eerst maar eens wat meer informatie!’? Zodra u de zin hoort, weet u: die deal ga ik op dit moment niet sluiten. Toch maakt het wel degelijk uit wanneer uw potentiële klant de zin uitspreekt. Kom erachter wanneer u kansloos of juist kansrijk bent.

Geen interesse
Wanneer plaatst uw gesprekspartner de hiervoor genoemde opmerking: aan het begin of later in het acquisitiegesprek? Het maakt wel degelijk verschil. Als uw potentiële klant weinig interesse heeft, zal hij proberen om in een vroeg stadium ‘van u af te komen’. Hij zal dan wellicht vragen om informatie toe te sturen. U kunt niet controleren of de prospect de toegestuurde informatie daadwerkelijk leest en u loopt het risico dat hij bij een later gesprek aangeeft dat er geen interesse is. Om de situatie te redden, kunt u nog één of meer vragen stellen:

• Waar bent u in het bijzonder naar geïnteresseerd?’
• Wat gaat u ondernemen wanneer de informatie u bevalt?’
• Wanneer kunnen wij de informatie samen bespreken?’

Als hij of zij geen concreet antwoord geeft, dan heeft het weinig zin om informatie toe te sturen.

Interesse
Als het gesprek wat langer duurt en u de nodige informatie met uw gesprekspartner hebt uitgewisseld, liggen uw kansen anders. Misschien kan diegene er nog niet over beslissen, maar wil hij de informatie eerst bespreken met een manager of collega. U kunt dan bijvoorbeeld de volgende vragen stellen:

• Als u het interessant vindt, hoe gaan we dan verder?
• Ik stuur u met alle plezier meer informatie. Kunt u concreet aangeven waar u in het bijzonder in bent geïnteresseerd? Dan kan ik in onze brochure precies aangeven (marker of Post-it note) wat interessant is voor u.’
• Wanneer denkt u in de positie te zijn om te aanschaf over te gaan? (of voor diensten: van start kunt gaan?)
• Wanneer denkt u dat u het materiaal kunt doornemen zodat wij het samen kunnen bespreken?
• Wanneer zullen wij elkaar opnieuw spreken? Gaan wij dan samen meer gedetailleerd praten over de aanschaf (of: implementatie of: startdatum) op dat moment?

Laat ook kort weten wat voor informatie u verstuurt en maak direct een terugbelafspraak.

Succes met het salesgesprek! Wilt u meer leren, volg dan één van onze sales- of succestrainingen .

Fred Milius