Motiveren van medewerkers door zelfanalyse

Motiveren van medewerkers door zelfanalyse

Motiveren van medewerkers door zelfanalyse

Een belangrijk onderdeel bij het motiveren van medewerkers: ervoor zorgen dat zij kritisch naar zichzelf kijken. Als een deal met een prospect niet doorgaat, legt een accountmanager of verkoper de schuld niet altijd bij zichzelf neer. Er worden uitvluchten bedacht, alsof het altijd aan de prospect ligt. Toch is het veel waardevoller om kritisch te zijn op de eigen handelswijze. Alleen dan leert u van uw mogelijke fouten.

Zelfanalyse
Maar hoe pakt u dat aan, die zelfanalyse? Door de volgende vragenlijst toe te passen. Geef eerlijk antwoord op de vragen en leer waar de verbeterpunten liggen.

1. Was ik goed op de hoogte van de plannen van mijn prospect?
2. Heb ik de belangrijkste aankoopmotieven goed voor ogen gehouden?
3. Heb ik beargumenteerd op basis van de behoeften?
4. Wat waren de voordelen voor de prospect van ons product/dienst? Heb ik dat duidelijk gemaakt?
5. Waren mijn argumenten wel rechtmatig, of heb ik te veel beloofd?
6. Hoe verliep de communicatie, was het een dialoog of een monoloog? Heb ik goed geluisterd?
7. Sprak ik wel met de juiste persoon binnen de organisatie?
8. Had ik voldoende materialen bij me, zoals reclamemateriaal en voorbeelden?
9. Waren er koopsignalen, verbaal of visueel? Heb ik daar op ingespeeld?
10. Op welk moment in het gesprek ging het mis?
11. Weet ik waarom mijn prospect weigerde, heb ik daarnaar gevraagd?
12. Als ik het gesprek opnieuw zou kunnen doen, wat zou ik dan anders doen?
13. Kan ik nog terugkomen op het gesprek, via de telefoon of een nieuwe afspraak?
14. Is er een kans op follow-up en wie kan dat het beste aanpakken?

Coaching
Heeft u alle vragen objectief beantwoord? Bekijk de antwoorden dan en u zult zien wat er de volgende keer beter kan. Wilt u begeleiding bij het houden van verkoopgesprekken? Neem dan contact op met MTC voor een workshop, coaching of consultancy.

Fred Milius